湖北程力汽車：
程力商學院：銷售講座--如何跟單、逼單、成交大單？
應該如何跟單、逼單、賣出大單？
跟單，只是銷售鏈條中的基礎環節，是前期的鋪墊和培育信任的必有過程，這個過程充滿著復雜的變數和不確定性，很多伙伴跟著跟著就丟掉了客戶，有的甚至是報價死，或者是5分鐘的熱情后就無疾而終，抑或是一場馬拉松式的無效糾纏，白白浪費時間成本和精力、財力、物力，得不償失影響信心。
逼單才是整個銷售業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗，其實整個業務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。
很多銷售人員說客戶總是在拖，其實不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！
2、把握朋友，了解到朋友如今的現狀，有之類根本原因在影響你？
你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提 前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅定自己的信念。
3、只需要思想方面不滑坡體，的方式總比比較困難多。
不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，要學會挑戰，讓生活充滿樂趣，就像一場戰斗。
4、把握住用戶了解，想用戶所盼，急用戶所急。
你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。
5、所有的 盡在知道中，你即使制片人。
你的思想一定要積極，你怎么去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。
6、為大家搞定難題
幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受到你的工作態度。
7、收服合作方，發揮螞蝗法術吸血的叮與吸的精神實質
這種精神不僅體現在工作時間里，還有業余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執著感動客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業務人員去學習。
8、如果賣出法，是俺們期貨操作要選用的形式一種。
先讓顧客觀看一下客戶案例等。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧（簽合同打款），不要說太刺的詞語。
9、逼單這就是“半推半就”
就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
10、編寫同一個“夢”
讓客戶想想你的服務給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。
11、給的客戶一系影響
也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。
12、直接放棄，同時就是短暫的
以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
13、 引領拖拉，我更好地反應，不向老板力薦。
解決方法：向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時 候卻發現中層領導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠 慢。如果中間領導不重視，影響談判進程，可從其他途徑找總經理的聯系方式與其直接對話。
14、協會了解，協會用心聽。
在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。
15、 機難以失，失已經來。
在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一 些和簽單無關的事，如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
16、拿住加盟商的弱項，臨門腳踢。
在與客戶談單時，客戶只要說產品肯定會要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。
17、撐握形成開單的契機。
人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：
（1）口頭信號
1、討價還價、要求價格下浮時。
2、詢問具體服務的項目，制作的效果時。
3、詢問制作周期時。
4、詢問網絡的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。
5、向自己表示同情或話題達到最高潮時。
（2)行為上的信號：
1、不停地翻閱公司的資料時。
2、要求到公司參觀，參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。
3、開始與第三者商量時。
4、表現出興奮的表情時。
5、身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。
6、有猶豫不決表情時。
18、有利于顧客做第三判斷。
當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：
（1） 假定客戶已同意簽約：當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對網絡行業了解不多，但又覺得網絡對企 業、產品宣傳是有好處的，而不知做哪版，你可以對客戶說：“（某某）總，您看是先暫時將您的網站建立起來，再視效果增加功能，或者一次性將您企業、產品 的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做 了。使商談在這種二選一的商討中達成協議。
（2）幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網站的效果等問題上打轉。這時，你要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。
（3） 欲擒故縱：有些客戶天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會 促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯系，以免被人鉆了空子。
（4） 拜師學藝：在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。用謙卑的話語，向對方討教，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會 解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。
（5) 建議成交 。a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協議吧！ b)您是不是在付款方式上還有疑問？ c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？ d)我們先簽個協議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費者，早日受益。e)如果現在簽協議的話，您覺得我們還有哪些工作要 做？f)您希望您們的廣告宣傳什么時候面對消費者？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協議、準備資料等。
19、簽約合作時的注重重大事項：
（1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。
（2）盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批準，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。
（3）不露出過于高興或高興過分的表情。
（4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。
（5）早點告辭。
（6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
（7）立即提出付款。
在合理基本操作中，出售技巧性的降龍二十掌和有趣的打狗棍法，得熟記于心，標準化的運用并創新壯大發展壯大，讓我們的出售公司業績一定程度就有更加好更加好的進步獎。
